本文为蛙来哒联合创始人罗清在“2024第四届中国餐饮品牌节”上的演讲实录，红餐网整编发布。
自2010年我进入到餐饮行业创业，就一直聚焦牛蛙单品的商业模型，并成立了蛙来哒，这期间我们做了大量的工作。
比如在去年，沙利文认定确立了蛙来哒在中国紫苏牛蛙市场的领导地位，并对蛙来哒的牛蛙产品和门店销售规模的市场地位也进行了认定。
再比如去年蛙来哒实现全国签约门店突破500家。一路看着牛蛙品类从开创到发展，吸引了慢慢的变多牛蛙餐饮品牌加入，牛蛙赛道也变得更丰富、更有趣。
因为食安问题，牛蛙一直备受行业关注。过去多年里，蛙来哒一心埋头做好品牌门店的基础运营，鲜少在消费的人层面做过多的宣传。但2023年开始，蛙来哒开始做了不少相关工作，这里和大家伙儿一起来分享我的一些思考。
2015年以前，尽管牛蛙在我国已有近20年的养殖历史，却始终没获得合法的水产养殖身份。在2020年3月，牛蛙被明确水产品类身份之前，牛蛙在餐饮业一直是个比较尴尬的品类。
正因为牛蛙没有被明确水产品身份，2020年受野味风波的影响，聚焦于牛蛙品类的蛙来哒，门店更是受到严重波及，面临着大量门店不再允许开业的风险。
那段时间，我们通过翻阅收集大量文献、学术研究报告等资料，对牛蛙在国内养殖的历史进行深度研究。借由这样的机会，我们也终于完完全全弄清楚，牛蛙是怎么来的。
研究资料显示，国内最早成立的牛蛙养殖基地有两个，分别是位于广东肇庆和湖南常德汉寿的水产养殖研究所。不过在上世纪50-80年代，牛蛙虽然是国家引进的养殖品种，但整个牛蛙水产养殖，实际上并没形成足够大的行业规模。
来到80年代，国家把中华虎皮青蛙、虎纹蛙等蛙类作为保护动物，并规定禁止捕杀，1989年青蛙也开始被国家禁止养殖、禁止食用，牛蛙养殖才开始兴起。
蛙来哒把所有学术资料、报告进行收集和整理，并把各个省级、国家级的内参作为重要资料，做成专门的汇报资料，交给市一级、省一级和国家级的有关部门后，终于在2020年3月份，国家公开宣布牛蛙正式拥有“水产”身份，这才真正地为牛蛙品类的规模化发展解决了最大的后顾之忧。获得水产品种身份的认定后，越来越多规模化养殖的公司开始踏入牛蛙品类的养殖和发展。
要知道，如果牛蛙没有合法的身份认定，顾虑到政策风险，很多有实力的饲料养殖企业是不愿意涉足牛蛙养殖的，如此牛蛙养殖产业也很难形成规模。
经历一系列风波后，牛蛙因祸得福，被纳入水产养殖，在这样的一个过程中，蛙来哒积极推动牛蛙品类获得“合法”身份，使蛙来哒获得最有价值的成就，也为蛙来哒品牌自身的发展奠定坚实的基础。
在推动牛蛙纳入水产养殖的同时，实际上蛙来哒还积极推动牛蛙品类各项有关标准制定。
比如在湖南省餐饮行业协会、标准化管理委员会的一同推动下，蛙来哒紫苏牛蛙团体标准的制定顺利通过。这是整个餐饮行业围绕牛蛙单品类所制定的第一份标准，自此蛙来哒在牛蛙赛道的发展终于有了可遵循的标准，更是让品牌首创菜品直接成为了爆品。
去年，蛙来哒还共同推进《牛蛙生产全程质量控制技术规范》标准的制定，国内第一个国家级牛蛙生产养殖标准由此诞生。
这份标准是围绕牛蛙养殖全过程的标准化规范文件收纳和整理而成，也是农业农村部第一次颁布的有关牛蛙品类标准。具体而言，标准的范围已经涵盖养殖基地土壤水源管理、养殖过程仓库整体管理、投喂品的投放及管理，牛蛙捕捞及运送过程，还有牛蛙养殖基地水源排放处理的环保标准等等。
这项标准的制定也为更多的规模化养殖企业进入牛蛙赛道，提供了有规可循、有标可依的支撑，特别是养殖废水的排放。此前国家在养殖废水排放标准均存在参差不齐的问题。直到牛蛙养殖国家级标准的发布，才让规模化养殖企业有章可循，全力发展牛蛙养殖。
今年，蛙来哒还积极联手海底捞等头部餐饮品牌推动了《牛蛙养殖及加工技术规范》国家级标准的制定。具体来看，这项标准包含了牛蛙运输温度、围水处理标准、宰杀温度控制、生产环境食安标准，以及生产完成后各项食安标准等要求明细。
这项标准的问世，牛蛙赛道基本实现了从养殖、生产、加工，以及到餐饮行业牛蛙作为食材进行菜品制作、销售全过程标准的完成。
多年以来，蛙来哒持续参与或亲自引领推动一系列标准的实现，逐渐完备牛蛙养殖过程标准的空白板块。
从牛蛙养殖出塘量可以获知，在上世纪80年代以后，牛蛙就已经慢慢形成规模。
实际上，在2015年之前，在蛙来哒开创单品类聚焦牛蛙商业模式前，市场虽有20多年牛蛙养殖的历史，但出塘量一直在20万吨以下。自牛蛙商业模型开创以来，餐饮行业围绕牛蛙单品类模型的品牌和门店都在不断地增加，直接推动了整个牛蛙赛道的发展。至此慢慢的变多的消费者开始关注到牛蛙品类，在川菜、湘菜、火锅等赛道上，牛蛙作为一种食材也被进一步广泛应用。
过去几年，国内牛蛙总养殖从2015年20万吨不到，到2019年已经突破50万吨。4年时间里，牛蛙品类比过去20年的总养殖量翻了一番。从最近一年的数据分析来看，2023年牛蛙总养殖量已突破100万吨，相较于2015年更是实现5倍增长。
事实上，尽管中国水产养殖品种很丰富，但是突破百万吨级养殖量的单一品种数量依旧很少。比如年养殖出塘量超过200万吨的小龙虾品类算一个。目前小龙虾总养殖量还在快速攀升，主要也是源于餐饮行业对小龙虾产品的持续热销。
我曾经做过小龙虾和牛蛙两个品类的对比，发现两者的成长规律基本一致，但是牛蛙的增长坡度实际远远大过小龙虾。未来三到五年内，牛蛙有望超越小龙虾成为全年养殖出塘量最大的单一品种。
此外，牛蛙品类还有一个很优秀的特征，就是其养殖出塘没有特别的季节性限制，这在某种程度上预示着牛蛙养殖能够形成稳定的高品质供应链，确保全年持续供应。要知道餐企要实现规模化发展，就特别考验上游供应链能否满足品牌百店甚至千店的供应需求。
值得注意的是，牛蛙养殖虽没季节性特征，但是有地域性特征。比如广东地区占据全国牛蛙总养殖量50%以上，同时养殖区域逐步向湖南、安徽等省份扩散。但在冬天温度的影响下，其它省份的牛蛙整体养殖时长要比广东短，只能实现一季半出塘，且养殖成本略高广东。
蛙来哒曾在2020年针对牛蛙养殖相关情况做了统计，多个方面数据显示整个牛蛙产业链市值已突破680亿，并很快会成为突破千亿的大赛道。对此蛙来哒也非常坚定在牛蛙品类赛道持续往千店目标进军。
一直以来，蛙来哒格外的重视食品安全，不仅大力推进牛蛙从给供应链到餐桌各项标准的建立，还找过很多供应商来共同解决牛蛙品类的食安问题。
众所周知，上游牛蛙养殖户目前基本处于小、散、弱的状态，依靠养殖户实现牛蛙品类在养殖层面的食安管理，基本不太可能。
为了解决上游供应链的问题，蛙来哒花费了近四年时间建成三级管理基地。所有与蛙来哒确立常年合作及供应关系的基地，蛙来哒都会推动4S管理，从投喂到配送入仓等，实现牛蛙养殖全过程的标准化管理。
在国家级牛蛙养殖标准还没有颁布之前，大家对于牛蛙养殖的标准化以及牛蛙食品安全的理解，并不是特别地清晰。
比如在养殖过程中，牛蛙养殖户会用到的抗生素，属于国家允许使用的白名单范畴。实际上药残超标，也并不等同于禁药。
在牛蛙养殖过程中，使用抗生素后，捕捞牛蛙前就得要有停药期，让抗生素在牛蛙体内得到充分的蜕变。正常的情况下，水产产品的休药期为500度日，在25摄氏度的温度下就要经过20天，直到牛蛙体内抗生素全部退药，达到食品安全的标准才进行捕捞。
此外，牛蛙要完全实现抗生素退药的所需时间也存在一定的差异，这主要在于每个地方的土壤和水源不一样，甚至很多时候退药过程要超过500度日。因此为了百分百地保证牛蛙的食安，养殖的停药期势必要拉长。所以停药期的管理和检测，成了蛙来哒保证牛蛙食品安全达标的关键。
在牛蛙停药期间，我们会持续每15天检测一次，在捕捞之前还会再做最后一次检测，直到检测结果合格才能捕捞装车。到了仓库后，每一批送来的牛蛙，蛙来哒还会再次进行仔细的检测，检测合格后才能配送到门店。到了门店后，蛙来哒还会对牛蛙做巡回抽检，目的是防止加盟店私采食材原料。
对于蛙来哒而言，食品安全的严格管理意味着更高的成本，统配到门店的牛蛙，可能会比市面上的价格要贵。
此外，蛙来哒为了杜绝个别加盟商可能会以更低的成本进行私采，会对所有门店在不通知的情况下定期做抽检，只要供应链检测出来有问题的门店，我们都会进行处罚。
近几年，蛙来哒从始至终坚持这套食安三级管理指标。从数据分析来看，成果是相当亮眼的，仅去年蛙来哒的食品检测合格率就已达到98%甚至99%，正在攻克最艰难的一部分。
蛙来哒最初采取三级检测的时候，大家其实是很难想象牛蛙到货合格率是多少。当时的市场状况是，仓库每来十批货，只有四到五批的检测结果是合格的，不合格的全部都要退货。彼时供应商向蛙来哒反映，每天供应的货全部检测后只有10%左右的货合格供应到门店。
但是今天，供应商送到蛙来哒门店仓库的货，基本都能合格，不仅成功倒推整个牛蛙供应链食品安全升级，也让整个行业更加关注牛蛙食品安全。
投入力度上，蛙来哒在实施三级管理检验测试过程中，专门成立了由7-8个人组成的战略物资部门，其中有5个人是常年驻扎在养殖基地，循环往复地负责进行抽检工作。
比如有的基地退药期刚结束要开始做捕捞，其他基地可能刚进入养殖期，期间我们门店运营的伙伴会被抽调出来扎进养殖基地的工作中去。每个月回来开会的时候，这些伙伴都被晒得像农民一样。
也正是他们的努力，才保证了蛙来哒在全国门店的牛蛙食品安全。深知身上担子非常沉重，这些伙伴每天的工作就是重复来货抽检。也正因为这样的严谨，让蛙来哒供应商不敢掉以轻心，都非常严谨对待自己的养殖户，并对所有具有合作伙伴关系的养殖基地，定期自行抽检。
现在，蛙来哒还把供应商的全程定期抽检体系合并到品牌原有的检测体系，不断的提高供应商在抽检管控标准化方面的管理思路，并健全管理体系。蛙来哒差不多花费了四年多的时间，摸索出一套高效、顺畅的牛蛙三级检测管理体系，来更好地保证食品安全。
食品安全是餐企的绝对红线，餐饮企业每时每刻都不能掉以轻心。实际上，我们团队觉得98%的牛蛙食材合格率是还不够的，我们想要干到100%，尽管现在我们把合格率做到了99.4%。但牛蛙的食安问题实际上不能仅靠蛙来哒的努力，需要靠全行业的共同努力，更要靠国家各项法律和法规的持续推进和完善。
我们非常期待实现牛蛙100%食品安全这一天的到来。这也是蛙来哒的企业使命，我们将会全力以赴地推进。
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